競爭對手在實施價格調整策略之前，一般都要經過長時間的深思得失，仔細權衡調價的利害，但是，一旦調價成為現(xiàn)實，則這個過程相當迅速，并且在調價之前大多要采取保密措施以保證發(fā)動價格競爭的突然性。企業(yè)在這種情況下，貿然跟進或無動于衷都是不對的，正確的做法是盡快迅速地對以下問題進行調查研究：

　　1．競爭者調價的目的是什么?是為了奪取更多的市場份額，為了利用剩余的生產能力，是為了適應不斷變化的成本條件，還是為了導致全行業(yè)的調價？

　　2．競爭者調價是長期的還是短期的?

　　3．競爭者調價將對本企業(yè)的市場占有率、銷售量、利潤、聲譽等方面有何影響?

　　4．同行業(yè)的其他企業(yè)對競爭者調價行動有何反應?

　　5．企業(yè)有幾種反應方案?競爭者對企業(yè)每一個可能的反應又會有何反應?

　　在回答以上問題的基礎上，企業(yè)還必須結合所經營的產品特性確定對策。一般說來，在同質產品市場上，如果競爭者削價，企業(yè)必須隨之削價，否則大部分顧客將轉向價格較低的競爭者；但是，面對競爭者的提價，本企業(yè)既可以跟進，也可以暫且觀望。如果大多數(shù)企業(yè)都維持原價，最終迫使競爭者把價格降低，使競爭者漲價失敗。

　　在異質產品市場上，由于每個企業(yè)的產品在質量、品牌、服務、包裝、消費者偏好等方面有著明顯的不同，所以面對競爭者的調價策略，企業(yè)有著較大的選擇余地：

　　第一，價格不變，任其自然，任顧客隨價格變化而變化，靠顧客對產品的偏愛和忠誠度來抵御競爭者的價格進攻，待市場環(huán)境發(fā)生變化或出現(xiàn)某種有利時機，企業(yè)再做行動。

　　第二，價格不變，加強非價格競爭。比如，企業(yè)加強廣告攻勢，增加銷售網點，強化售后服務，提高產品質量，或者在包裝、功能、用途等方面對產品進行改進。

　　第三，部分或完全跟隨競爭者的價格變動，采取較穩(wěn)妥的策略，維持原來的市場格局，鞏固取得的市場地位，在價格上與競爭對手一較高低。

　　第四，以優(yōu)越于競爭者的價格跟進，并結合非價格手段進行反擊。比競爭者更大的幅度削價，比競爭者小的幅度提價，強化非價格競爭，形成產品差異，利用較強的經濟實力或優(yōu)越的市場地位，居高臨下，給競爭者以毀滅性的打擊。但是在價格變動的時候，企業(yè)并不總是能夠對這些選擇做出廣泛的分析，競爭者可能用了很多時間來做出調價的決定，但是企業(yè)可能不得不在幾個小時或者幾天內做出反應。關于減少反應時間的唯一方法是，提前做好可能的競爭者調價以及可能的反應計劃。

　　一旦企業(yè)確定競爭對手已經減價，并且這一減價很可能會損害企業(yè)的銷售和利潤，則可以只做出維持原價和原利潤額度的決定。企業(yè)或許是認為它不會失去太多的市場份額，或者如果它也降價就會失去太多的利潤，企業(yè)還可以繼續(xù)等待，在獲得更多的競爭對手價格變動信息之后再做出反應。因為現(xiàn)在，它可能愿意保留忠誠的顧客，而把不忠誠的顧客讓給競爭者。但是，反對守住不變的戰(zhàn)略的人認為，隨著銷售量的增長，競爭者會變得更加強大和自信，因此企業(yè)等待的時間不應太長，否則到最后可能會無法做出反應。

　　企業(yè)要是決定能夠而且應該采取有效的行動，那么它可能會采取四種反應中的任何一種。

　　第一，企業(yè)可以跟進減價，以便和競爭對手的價格匹配。在市場對價格敏感的情況下，企業(yè)不減價會失去太多的市場份額。一些企業(yè)還可能降低產品質量，減少服務和市場營銷活動來維持利潤，但是這最終會傷害企業(yè)的長期占有率。企業(yè)在減價的同時應努力維持它產品的質量。

　　第二，企業(yè)可以維持原價，但是要提高顧客感知質量。它可以改善與顧客的交流活動，強調優(yōu)于低價競爭者的產品質量。企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，維持原價和改善顧客理解的質量，比減價和低利潤經營要便宜一些。

　　第三，企業(yè)可以改善質量和提高價格，對企業(yè)品牌進行高價格定位。較高的質量可以用來證明較高的價格，較高的價格反過來能使企業(yè)保持有較高的利潤?；蛘咂髽I(yè)可以維持現(xiàn)有產品的價格，同時引進一種價格定位較高的新品牌。

　　最后，企業(yè)可以設立一種低價格的“戰(zhàn)斗品牌”--在產品系列中增加較低價格的產品，或者單獨創(chuàng)建一種較低價格的品牌。當正在丟失的細分市場對價格敏感并且不會對較高質量的說法感興趣時，這樣做就非常必要。例如，當其產品在價格上遭到商場品牌和其他低價位新入品牌的挑戰(zhàn)時，寶潔公司把它的許多品牌變成了宣傳海報設計戰(zhàn)斗品牌，比如：歡樂（joy）洗碗清潔劑和佳美美人香皂。寶潔公司的競爭者金佰利公司隨后推出了低價位的scott衛(wèi)生用品作為“獲利殺手”。

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