銷售顧問通常會區(qū)分交易銷售和復雜銷售。交易銷售（無論其價值如何）往往具有相對簡單的購買過程，與較低的決策風險相關(guān)，并且涉及的利益相關(guān)者較少。決策通常被認為是戰(zhàn)術(shù)性的，而不是戰(zhàn)略性的，所需的信息通常是直截了當?shù)模⒒谝?guī)格，價格和交付情況，并且決策過程本身通常是線性的。

另一方面，復雜的銷售往往會經(jīng)歷復雜且通常是非線性的購買過程，往往具有較高的決策風險，并需要更大的決策團隊。決策通常被認為是戰(zhàn)略性的，決策所依據(jù)的信息通常是復雜的，有時甚至是相互矛盾的，而且，潛在杭州市廣告制作公司客戶很可能在投入大量精力進行練習后，只是決定堅持現(xiàn)狀原樣。但是，在觀察了許多復雜的銷售環(huán)境之后，我得出的結(jié)論是，還有另一個重要因素在起作用–那就是客戶是參與熟悉的還是陌生的購買…

熟悉的購買

讓我解釋一下我的意思：杭州市廣告制作公司熟悉的購買與組織和決策團隊在以前的場合中進行的購買相似。他們具有問題的相關(guān)經(jīng)驗，可用的選項和決策過程。因此，他們通常對使用自己的內(nèi)部資源和專業(yè)知識以及公開信息在購買過程中取得重大進展的能力充滿信心。他們通常很少需要積極參與潛在的供應商，直到他們成為購買過程中的重要途徑。這些項目使各種研究人員得出這樣的結(jié)論：“購買者在與銷售人員交往之前，通過購買過程平均（平均）占57％，65％或75％ ”。

陌生的購買

另一方面，陌生的購買會將組織和決策團隊帶入以前未知的領(lǐng)域。杭州市廣告制作公司對問題，可用選項以及決策過程中需要考慮的因素的經(jīng)驗要少得多。結(jié)果，他們通常對僅依靠內(nèi)部資源和專業(yè)知識來推動購買過程的能力信心不足。他們可能會發(fā)現(xiàn)自己對互聯(lián)網(wǎng)上提供的信息和觀點感到困惑。

他們更有可能認識到他們需要經(jīng)驗豐富的外部指導。他們可以選擇聘請專業(yè)顧問來幫助他們。如果杭州市廣告制作公司相信自己不只是要面對原油市場，他們可能更愿意與銷售人員進行咨詢性對話。